Успешный бизнес в США на Amazon

Продажи на Amazon

В этой статье рассмотрим пошаговый алгоритм запуска продаж на США через Amazon без больших вложений.

Продавая через Амазон, вы избавляете себя от кучи проблем:

  • вам не нужно находиться в США, чтобы вести бизнес;
  • можете оценить все инвестиции до старта;
  • вам даже не нужно строить свою инфраструктуру (склады, офисы, отдел продаж, возвраты)
;
  • будете получать долларовый доход.

Что такое Amazon?

amazon интернет магазин

В первую очередь, это интернет-магазин, который торгует абсолютно всем, начиная с самой мелкой бижутерии и заканчивая телевизорами.

Amazon — крупнейший ретейлер по всему миру. В 2017г. его доход составил $70 млрд., а число продавцов превысило 2 миллиона человек. При этом у Амазона есть свои веб-сервисы. Он является самым крупным облаком во всем интернете, его сервера раскиданы по всему миру.

На сегодня Amazon позволяет войти со своим бизнесом на рынок США с минимальными вложениями. При этом товар можно портировать в США и хранить на складах Амазона, а дальше рассылать его покупателям.

Большинство покупателей ищут товар на сайте через поиск. Поэтому, нам, как продавцам, нужно высоко ранжироваться по искомым ключевым словам, а также быть единственным продавцом, когда кликают на наш товар.

Программа Amazon FBA

С помощью программы FBA мы можем быстро доставлять товары до конечного потребителя.  Задача этой программы — предоставить вам полный сервис по обслуживанию клиентов в качестве продавца. Всё, что мы делаем, это отправляем товар на склад Амазона, после этого все остальное за нас делает сам Амазон.

Когда идет заказ, магазин сам берет нужный заказ, пакует его, отправляет клиенту, клиент отдает деньги, деньги поступают к нам на счет. За это мы платим определенную комиссию. Если возникнут вопросы с качеством или возвратом товара, все проблемы на себя возьмет Амазон.

На Амазоне могут продаваться как товары из программы FBA, так и товары продавцов, использующих собственные склады в США. Если вы используете FBA, у вас есть преимущество перед последними — по ключевым словам при поиске товара вы будете ранжироваться выше. Когда клиент покупает товар, его отправляет сам Амазон, у которого быстрая доставка и классный сервис.

Кроме того, вы можете продавать свои товары на ebay и других интернет-площадках, используя склады самого Амазона.

Также Амазон предоставляет мощный аналитический инструмент: отчеты, графики. Используя Амазон, вы получаете доступ к аудитории, которая готова покупать, а это высокая конверсия продаж (от 10%). Амазону доверяют, он предоставляет 30 дней moneyback (возврат денег).

Когда вы стартанули на Амазоне, сервис может предложить вам кредит на развитие бизнеса на довольно выгодных условиях.

Склады Амазона находятся на территории разных стран. Сейчас эта сеть охватывает США, Англию, Канаду, страны Европы, Японию.

Склады Амазон

Вывод: Амазон  — это мощнейший розничной товар продажи любого продукта.

Почему покупать товары в Китае?

Исторически сложилось, что в Китае очень дешевое производство, а доставка товаров в США стоит дешево (в силу огромного товарооборота между странами).

Как выбрать поставщика в Китае? Способов много. Можно звонить напрямую, можно найти агента или посещать выставки, но часто  это затратные сособы. Самое лучшее решение — воспользоваться агрегаторами различных поставщиков — Алибаба, ТаоБао, Алиэкспресс.

Итак, мы имеем  готовый продукт, который находится в Китае. Он уже упакован. Мы говорим, чтобы его из Китая отправили в США на склады Амазона. Дальше все это обрабатывает Амазон, а мы уже настраиваем систему продаж. И таким образом мы находясь  в любой стране, построили свой бизнес, нашли команду, которая будет удаленно обслуживать данный бизнес. На нас остается маркетинг, развитие продукта, аутсорсинг всех вопросов, масштабирование и раскрутка бренда.

Изначально вести бизнес можно самостоятельно. Это максимум 3 часа в день в течение нескольких месяцев. Затем уже понадобится команда: контент-менеджер, разработчики вебсайтов, помощник.

Стратегии торговли

Есть 2 стратегии продаж на Амазоне:

  • Winning the buy box. Вы продаете те товары, которые уже есть на сайте. Например, берем Айфон, накручиваем свой интерес и продаем на Амазоне. Функция «buy box» автоматически из всех продавцов данного товара выбирает лучшего, по своему мнению. И этот лучший продавец получает 90% всех заказов. Обычно покупатель не обращает внимания, кто продавец, он просто добавляет товар в корзину.
    Эта стратегия неэффективна, т.к. вы вступаете в прямую конфронтацию с другими продавцами этого же товара. Демпинг будет жесткий, и продажи будет получать тот, у кого цена будет ниже.amazon buy box
  • Product Labeling. Создание и брендирование своего продукта, помещаем логотип на продукт, делаем свою упаковку, возможно как-то модифицируем. Т.е. продаем уже как собственный продукт, который произвели мы сами.

Наша задача — выбрать продукт, изменить его, чтобы он получился уникальным, разместить на Амазоне, высоко ранжироваться по данному продукту и получать свои продажи.

Учитывайте, что некоторые продукты защищены патентами в США, и вы не сможете их продавать.

Вот пример реального бизнеса по второй стратегии. Продавец Райян Моран выбрал коврик для йоги, нанес на него свой логотип, сделал классный маркетинг, и продукт начал хорошо продаваться. Затем он придумывает второй товар под тем же брендом, после добавляет третий продукт (полотенце для йоги). И дальше можно продолжать придумывать линейку товаров под одним брендом, уже зарекомендовавшим себя на Амазоне.

Коврик для йоги на Амазоне

Здесь важно понимать, какого клиента вы обслуживаете, и что ему необходимо дальше — тогда вы сможете построить бренд. Если же вы выбираете продукт, основываясь на ежеминутной прибыли, а не думая, кто же ваш клиент, что ему понадобится потом, то вы можете попасть в тупик: «А что дальше? Как вокруг этого строить дальше бренд?»

Выбор продукта

Итак, на сайте amazon.com выбираем «Departments» и выбираем товары:

Категория товаров на Амазон

  • товар должен быть продаваемым, но с низкой конкуренцией;
  • продукт должен быть маленьким и легким, чтобы его можно было дешево экспортировать из Китая в США;
  • продукт должен обладать хорошей маржой, чтобы на нем заработать;
  • простой продукт, чтобы не возникало вопросов и негативных отзывов по нему.

Лучше не использовать категории обуви и одежды, иначе возникнут проблемы с размерами. Определите, какие категории вам нравятся, и с них начинайте поиск.

Мы не можем продавать товар чужого бренда или запатентованный, или использовать название торговой марки в нашем продукте.

Выберу категорию Toys & Games и  отфильтруем самые покупаемые товары. Сможем ли мы создать подобные товары, но под своей маркой?

Игрушки

Анализируем ТОП-15 товаров.

Продаваемые товары

Нам нужны товары, у которых:

  • BSR < 5000. Это рейтинг бестселлера по Амазону. Его можно найти в информации о продукте. Этот рейтинг показывает, насколько этот товар хорошо продается. Чем больше продаж, тем выше товар стоит в рейтинге.Рейтинг бестселлера по Амазон
  • Цена продажи $9 — $50, дешевле — невыгодно для продажи.
  • Вес до 500 грамм (дешевле доставка).
  • Ищем похожие товары и работаем с ними.
  • Должно быть много положительных отзывов на похожие товары. Все продажи на Амазоне зависят от количества и качества отзывов, насколько вам можно доверять. Количество отзывов поможет оценить затраты на раскрутку нашего товара, чтобы он мог конкурировать с похожими товарами (не с топовым!)Аналог Jenga
    Например, похожий товар на игру Jenga имеет 348 отзывов. Чтобы хоть как-то с ним конкурировать в выдаче Амазона, нам нужно примерно столько же отзывов. Отзывы можно собирать постепенно, раскручивая свой товар либо купить их. Цена отзыва $5, т.е. чтобы выйти в конкуренты игры, нужно потратить минимум $1740. Это слишком много, переходим к другому похожему товару.
    Вывод: выбираем товар бестселлер как можно с меньшим числом отзывов — легче с ним конкурировать.
  • Оценить название, описание и фото товара конкурента. Чем больше ключевых слов в Title, тем лучше будет ранжироваться по ним ваш товар (максимум 200 символов). Качество описания: ключевые особенности продукта, ценность для покупателя.  Фото важны качественные минимум 7-9 фото.
    Вывод: если конкурент хорошо продается с плохими фото, описанием и названием, то мы легко сможем обойти конкурента.

После анализа похожих товаров нашего основного конкурента бестселлера, выбираем худший товар и конкурируем с ним.

Считаем рентабельность

Для подсчета числа продаж товаров конкурентов используем утилиту FBA Toolkit. Выбираем нужную категорию и вводим код ASIN нужного товара. Код находится в Product Information:Информация о товаре

Далее используем калькулятор Амазона для просчета возможной прибыли по этому товару. Для примера используем игру Tower Wood (аналог Jenga) за $12. Вводим цену товара и стоимость доставки до Амазона и далее «Calculate».

Рентабельность расчет

Прибыль на одном товаре составит $3.07. На рисунке также видна комиссия Амазона $1.80.  Например, в месяц, мы продали 200 товаров. Итого прибыль: $614 и рентабельность бизнеса 25%.

Расчет рентабельность товара

Выбор поставщика

Искать поставщиков будем на сайте alibaba.com для нашей игры Jenga. Как видим, товар продается от $2. Выбираем самое выгодно предложение по цене, качеству и надежности и дальше уже заказывать у этого поставщика партию и отправлять ее на Amazon.

Информация о продавце на алибаба

Как видим,  он уже 5 лет ведет продажи на сайте. Кроме того, выпускает еще товары в смежных категориях.

На карточке товара обязательно изучаем фотографии. Смотрим минимальное количество товара для заказа. Связываемся с продавцом.

Карточка товара

Какие вопросы нужно задать поставщику? Ваша задача: показать поставщику, что вы серьезный клиент. Т.е. вы готовы заказывать большие партии и продавать много. Но мы не можем заказать сразу крупную партию, т.к. только начинаем бизнес. Примеры писем:

  1. A price list for these **** ***** **** , along with any shipping and payment information you can supply. Цена на товар.
  2. What is the total cost per unit, including shipping to zip code *****? Какова итоговая цена с учетом доставки по этому ZIP коду (почтовый индекс в США).
  3. Do you charge for samples? What would be the cost of samples including shipping via DHL to Los Angeles CA zip code *****? Сколько берете за семплы, образцы товара.
  4. How long will it take to receive the samples? Сколько времени займет получить семплы.
  5. What is the Minimum Order Quantity (MOQ) after the samples? Минимальный заказ. Наша задача — заказать как можно меньшую партию, чтобы не вкладываться в этот продукт сразу. Заказывайте минимум 100 штук, иначе товар может быстро закончиться на складе Амазона, что не есть хорошо.
  6. What are the available colors and sizes for this product. Какие есть цвета и размеры.
  7. What are the customization options for the product? What is is pricing and MOQ to customize with product, with our logo, for example? Варианты изменения продукта. Нам надо сделать минимальные изменения с товаром, чтобы продавать его под своим брендом. Наносим наш логотип на сам товар и на упаковку.
  8. Can a logo or graphic be printed on the product? Можно ли нанести графику на продукт?
  9. How is the product packaged? Как товар упакован?
  10. What are the customization options for product packaging? Варианты упаковки.
  11. Can you provide custom printing for the product packaging / sleeve  Варианты изменения упаковки и сколько это стоит. На упаковку есть минимальный объем заказа (чтобы напечатали под вас), обычно от 1000 штук
  12. What are the shipping dimensions per carton? Размеры коробок.
  13. How many units per carton? Сколько товаров в одной коробке?

Никогда не зацикливайтесь на одном поставщике, вам нужно минимум 2, чтобы они страховали друг друга. поставщики любят общаться голосом, поэтому звоните через Скайп.

Итог: вы узнаете всю информацию о товаре и заказываете семплы. Цена одного семпла $20 — $50. Кастомные семплы — $150. Оплата через Paypal или Alibaba.

Регистрация аккаунтов

Регистрируем аккаунт как продавец на Амазоне. Регистрация. Т.к. мы не зарегистрированы в США, то нам понадобится платежный инструмент, на который будут переводиться деньги с Амазона. Amazon будет переводить деньги только на банковский счет, PayPal не подходит.

Выбираем профессиональный аккаунт за $40/месяц. Регистрируемся, подтверждаем сотовый телефон. Привязываем банковскую карту, чтобы Амазон мог снимать деньги (выводить деньги на нее не получится).

Аккаунт продавца на Амазоне

Проходим Tax Interview (для налоговой информации). Указать, что мы не из США. Далее подписываем документ электронной подписью.

И Вот так будет выглядеть кабинет продавца:

Личный кабинет продавца на Амазон

Чтобы принимать деньги от Амазон, нужен счет в иностранном банке. Если нет возможности открыть такой счет, используем сервис:

  • Payoneer. Сервис выпускает вам дебетовую банковскую карту, которая привязана к счету в банке США. Карту вы получите через 2 недели после регистрации на сервисе. Вводите всю информацию честно.
  • Worldfirst. Сервис дает вам банковский счет, на который необходимо перевести деньги.  Вы этот счет привязываете к Амазону.

Заказ товара

Чтобы оформить заказ товара до склада Амазон, нужно :

  1. Создать товар на Амазоне.
  2. Создать доставку в Амазоне.

Чтобы добавить новый товар  в Manage Inventory — Add Product :

Добавление товара на Amazon

Если вы хотите добавить товар, который уже есть на Amazon и участвовать в buy box, тогда просто вводите в строку поиска ASIN товара и добавляете этот товар.

Если вы хотите создать свой товар под своим товаром, выбираем Create a new product. Выбираем категорию как можно точнее и забиваем информацию о товаре (заполняем обязательные поля).

Добавление товара на Амазон

Заполняем Barcode товара. По сути, это штрих код товара. Его нужно зарегистрировать отдельно через сайт speedybarcodes.com за $5. Для одного товара вам нужен только 1 баркод. Если у вас линейка из 15 различных товаров, то это 15 различных баркодов. Если изменяется цвет, то это новый barcode.

Создание доставки на Amazon. Т.е. вы говорите Амазону, что вы ждете поставку из Китая на склад Амазона. На этом этапе сервис вам выдаст специальные ярлыки, которые нужно наклеить на коробки.

Заходим в Manage FBA Inventory.

Создание доставки на Amazon

Ставим галочку на товаре, который хотим доставить и выбираем Send/Replenish Inventory.

Заказ товара на доставку Амазон

Далее выбираем новый план доставки; адрес, с которого будет произведена доставка и выбираем вид упаковки (индивидуальная либо коробки).

Тип упаковки

Сколько будет больших коробок и сколько ваших товаров (юнитов) будет в коробке.

Заказ доставки на амазон

Дальше необходимо каждый товар промаркировать, нанести свой Barcode. Для этого Амазон уже создал для вас баркоды. Просто скачиваете pdf-файл, распечатываете ярлыки и наклеить на каждую коробку. Лучше, чтобы это сделал ваш поставщик. Иначе это сделает Амазон.

Далее прорабатываем нашу доставку до конца. Выбираем Small, далее Other (кто будет доставлять), ввести общее количество коробок.

Настройки доставки на Amazon

Распечатываем наклейки на коробки.

Распечатка лейблов

На каждую большую коробку нужно наклеить вот этот ярлык. Скажите это обязательно поставщику, иначе не доставится товар, куда надо.

В итоге ваш список доставок должен выглядеть следующим образом, если доставляете сразу несколько товаров:

Список доставок

Подведем итог. Что  нужно получить от Амазона для доставки нашего товара на склад:

  1. ярлыки для каждой единицы нашего товара;
  2. ярлыки для больших коробок, в которых находится этот товар.
  3. передать это всё поставщику, он наклеит и далее ждем наш товар.

Создание продающей страницы

На страницу с товаром есть несколько важных частей: заголовок, булеты, описание, фотографии. Все эти элементы будут зависеть от ключевых слов, по которым мы хотим продвигаться на Amazon.

Основные продажи на Амазон всегда идут через поиск товара по ключевым словам. Покупки через категории происходят редко.

Чтобы ранжироваться вверху по ключевому слову, нужно иметь хорошую конверсию по этому слову. Чем больше покупок вашего товара по ключевому запросу, тем выше вы будете находиться в поисковой выдаче.

Наша задача: максимально повысить коэффициент конверсии (12-15%). Для этого нужно работать над всеми элементами страницы, особенно над отзывами.

Поиск ключевых слов

Используем инструмент подсказок в самом Amazon. Дополнительно можно использовать Google Keyword Planner.

Подсказки Амазон

Собираем ключевые слова по товару в копируем их во вкладку Keywords карточки товара.  Можно добавить 5 строк по 50 символов каждая. Слова можно не повторять. Через пробел.

Копирайтинг

Нам понадобится продающий копирайтинг, который подталкивает людей к определенному действию, которое вам нужно, в нашем случае это покупка. Всегда в конце ваших текстов вставляйте призывы к действию.

Чего хотят люди?  Богатства, популярности, хорошо выглядеть, любовь и отношения, время, здоровья, веселья. Сразу определяйте, на что направлен ваш продукт и обращайтесь именно к этому.

Ваш текст должен быть написан по законам продающих текстов:

  1. Заголовок (чтобы привлечь внимание, заставить читать дальше).
  2. Описание проблемы (боль, нет денег).
  3. Решение проблемы.
  4. Подтверждение квалификации (почему покупатель может вам доверять).
  5. Особенности / преимущества (это булеты).
  6. Социальные доказательства (отзывы и рейтинги продукта, отзывы и рейтинги продавца).
  7. Оффер.
  8. Гарантии (Амазон дает 30-дневную гарантию возврата денег, добавляйте еще гарантию от себя).
  9. Срочность (скидка на товар заканчивается через 2 дня).
  10. Призыв к действию.

Тайтл сильно влияет на ранжирование товара, поэтому в нем должны быть ключевые слова. Это первое, что читает пользователь о продукте, по этой информации он будет составлять свое первое впечатление. Заголовок часто недооценивают наши конкуренты, на этом мы можем «выехать» в поисковой выдаче.

Создаем тайтл минимум 200 символов. Он будет являться частью url-страницы вашего товара, но его можно изменить. Включите максимум ключевых слов в заголовок.

Формула заголовка
Основное слово + другие слова + Особенности/преимущества + копирайтинг.

Описание товара до 2000 символов, можно использовать теги HTML. Продающий текст, используйте фишки конкурентов.

Формула описания товара
Заголовок, подзаголовок, 5 булетов, преимущества товара, отзывы, бонусы, гарантия, призыв к действию.

Фотографии. Только качественные. Первые фото высокого расширения (более 1000px, чтобы срабатывал автоматический zoom). Основная фотография на белом фоне. Всегда делайте честные фото продукта, как он выглядит на самом деле. Если вы будете обманывать покупателей, пойдут возвраты, а это негативно скажется на вашем рейтинге. Всего доступно 9 фото для каждого товара.

Булеты. Всего 5 штук. Пишите преимущества вашего товара., заполняйте все булеты. Учтите, что пользователь видит этот текст сразу после заголовка.

Булеты

Продвижение

Отзывы

Продажи на Амазоне — это в первую очередь отзывы. Чем больше у вас отзывов, тем больше продаж. Итак, для начала нужно получить 5 первых отзывов. Лучше не покупать отзывы, т.к. они выглядят поддельно. Вы можете предложить продукт со скидкой за отзыв.

Очень важно, чтобы отзыв оставляли люди, которые купили ваш продукт. Если они просто ставят отзыв, Амазон может счесть его ненадежным и удалить. Если вы так будете делать постоянно, ваш аккаунт могут заблокировать.

Отзывы

Нужно различать негативные отзывы о товаре и отзывы о продавце. Всегда просите людей оставлять отзывы на продукт, но в разделе о продавце. В этом случае, если клиент написал негативный отзыв, вы можете написать в техподдержку и попросить удалить этот отзыв (т.к. это отзыв о продукте, а не о продавце).

Лайфхак: удалить негативный отзыв

  1. Нужно скопировать ID заказа.
  2. Contact seller support — orders — Customer feedback problems. Title “problem with seller feedback” place order ID.
  3. Add information. This is product feedback not seller feedback. Please remove it. Thank you!

Если отзывы слишком эмоциональны и не содержат никакой информации о продукте, вы можете сделать то же самое — попросить Амазон удалить отзыв. Если первый раз отказали, пишите снова. Вашу заявку будет рассматривать новый модератор, может быть, он удалит отзыв.

Купон на скидку

Заходим на  Advertising — Promotions  и создаете Money off.

Купон на скидку

Сколько товаров нужно купить для скидки, какая будет скидка, на что распространяется скидка.

Скидка на товар

Выбираете, использовать коды скидок, одно погашение по коду. Снимите галочку с опции «Detail page display text», иначе все увидят ваш мастер-код и все будут покупать со скидкой 99%, сразу лишитесь всего склада.

Купон на скидку на Амазон

Далее в менеджере купонов выставляем нужно количество купонов на скидку и скачиваем их. Это будет 10 уникальных купонов, каждый работает только 1 раз.

Реклама

Успех на Амазоне — это высокое ранжирование в поисковой выдаче по запросам пользователей. Самый быстрый способ начать продавать на Amazon — это запустить платную рекламу.

Для запуска заходим в раздел Advertising. Реклама здесь похожа на обычную контекстную рекламу. Деньги снимаются за клик. Вы создаете компанию, группы объявлений и ключевые слова.

Реклама товара на Амазон

Прописывайте ключевые слова, выставляете ставки по ним и запускаете. Можно выставить бюджет, например, $30 на кампанию. Информация по рекламным кампаниям подгружается вся в течение недели. Поэтому ориентируйтесь запускать кампанию минимум на 7 дней.

Потом останавливаете рекламу и только через 3-4 дня смотрите на результаты, пока соберутся все данные.

Есть интересный параметр ACoS. он показывает, какой процент от дохода по продаже данного товара вы потратили на кампанию. Т.е. оцениваете прибыльность кампании. Если вы продаете в ноль, это тоже хорошо, т.к. продажи влияют на органическое ранжирование.

Развитие бизнеса

Итак, вы провели исследование, выбрали продукт и создали его. Вы начали создавать бренд вокруг этого продукта. Пошли первые продажи, запустили рекламу, начали ранжироваться вверху по разным ключевым словам. Что делать дальше?

  1. Вы развиваете бренд — добавляете больше продуктов, сопутствующие товары, которые можно продавать вашей аудитории. И так же прокачиваете их по ключевым словам.
  2. Добавляете новые каналы трафика: Adwords, facebook, bing.

И таким образом масштабируетесь по продуктам и объемам продаж. На определенном этапе вы можете рассматривать оффлайн каналы в качестве альтернативных каналов продаж. Вы можете пойти в тот же wallmart и представить свой товар-бестселлер на Амазоне: «Возьмите  мой товар к себе в ассортимент». Или вы можете масштабироваться в другие страны.

Либо, когда вы уже выросли до определенного размера, можете продавать бренд, как бизнес.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.